镜片介绍_百度文库

  镜片介绍 镜片的未知性很大,发挥空间很大,不象镜架客人的主动性较大,可以任选,喜欢那种款式就要 那种款式,镜片则不是这样。所以我们做为门市销售人员必须掌握镜片材质、特性、卖点,以便说服 客人,打动客人。首先,我们要知道树脂片和玻璃片的材质和它们的特性,我们才好从专业上销售 ,才能 让客人相信我们的专业,信任我们宝岛眼镜,这样才能让客人乖乖地把钱掏出来. 普通树脂片的材质是:CR-39, CR 是由美国 PPG 公司哥伦比亚研究所研制开发的故称 CR-39.39 代表 研究第 39 次成功.树脂镜片在比重、抗冲击性能、抗紫外线性能、染色性能方面都优于玻璃,它与玻 璃镜片相比不足在于厚度和耐磨性,但是现代的表面处理技术已经能使得树脂镜片的耐磨性达到接近 玻璃镜片的水平,有一种新的镜片材料相继出现在镜片市场,这就是聚碳酸脂镜片,也称为 PC。它是 一种热塑性材料,不管普通树脂镜片还是极品镜片都需要好的保养。 以下是玻璃片与树脂片优缺点的对比: 缺点 优点 玻璃片 1、不安全、易破 1、硬度高,不易划伤,耐用 2、重 2、同等度数薄些 3、不加膜透光率 90%,加膜都在 99%以上 树脂片 1、硬度相对差,不过现在的树脂片都有进行加硬处理, 1、安全,不易摔破。美国规定青少 年都用树脂片。 提高表面的耐磨程度,使其硬度更接近玻璃。 举例:眼镜不小心掉在地上,玻璃 ( 就会摔破, 树脂就安全多了。 让 顾客意识到安全的必要性) 2、厚 2、轻,比玻璃轻 50%,减轻鼻梁的 压迫感,不易下滑。 (让顾客意识 到轻的好处) 3、不加膜、透光率 92%,加膜都在 99%以上 我们想推什么样的镜片,在讲缺点时,声音稍稍轻一些,并且尽量要有挽回处理的余地。而且所要卖 的商品的优点要讲的具体,不能只是简单的介绍特点,而是要将商品的特点转化为给顾客带来的好处、 要将商品的特点转化为给顾客带来的好处、 要将商品的特点转化为给顾客带来的好处 ——B,这样顾客才能感到物有所值,愿意花钱。如果只是简单的介绍商品特点,而没有对 实惠,即 F—— ,这样顾客才能感到物有所值,愿意花钱 —— 特点进行阐述,顾客就不会感觉到这个特点会给自己带来什么好处、实惠,感觉不到物有所值,不愿 花钱。而如何将商品的特点转化为给顾客带来的好处、实惠呢?这就需要我们在介绍时通过视觉、触 通过视觉、 通过视觉 听觉和想象感觉来刺激顾客的购买欲望,达到销售的目的。另外,切勿忘记介绍时要提醒顾客价 觉、听觉和想象感觉来刺激顾客的购买欲望 切勿忘记介绍时要提醒顾客价 格,避免被我们的介绍打动了心,而又没有那种消费能力,结果造成顾客流失。我们销售的一个原则 原则 是在保单的前提下尽量提高单价。 是在保单的前提下尽量提高单价 折射率: 折射率: 目前树脂镜片折射率有:1.499,1.56,1.60(1.61),1.67,1.71,1.74. 玻璃镜片折射率有: 1.523,1.70,1.8,1.9。 折射率越高镜片就越薄;但折射率越高,阿贝系数越低,色散越大,易疲劳;而且折射率越高,对于没 有加膜的镜片来说,反射越明显,透光率越低,但高折射镜片几乎都有加膜处理,透光度几乎没 什么差别。 玻璃镜片: 玻璃镜片: 普通玻璃镜片的基本成分属钠、钙、硅、酸、盐系统。 光学玻璃的基本成分属钾、钡、硅、酸、盐系统。 两种玻璃给我们的结论是:用于做镜片的玻璃不是普通玻璃,而是光学玻璃,打消顾客认为玻璃 镜片贵的想法。 我们的光学玻璃用的是冠冕玻璃,由冠冕玻璃制成的镜片有光学白片、克罗克斯镜片(红片) 、克 赛镜片(蓝片) 、有色镜片和变色镜片等。火石玻璃多用于磨制双光镜片的子镜片和高折射率镜片 等。 前面有提到通过视觉、触觉、听觉和想象感觉来刺激顾客的购买欲望,这是我们销售的一条主线, 前面有提到通过视觉、触觉、听觉和想象感觉来刺激顾客的购买欲望,这是我们销售的一条主线, 具体如下: 具体如下: 视觉:如两个同等度数、不同折射率镜片厚度的比较;加膜与不加膜清晰度、反光度的比较;玻 视觉 璃与树脂安全性的比较;辐射球的演示;各种图片的展示;画图的解说等。 触觉:是指让客人接触到实物的感觉,比如:轻、重。 触觉 听觉:如加硬与不加硬的硬度比较,演示给客人听,不加硬要从上往下蹲着放下,加硬镜片要 听觉 旋转放下。 想象感觉: 想象感觉:借助举例等阐述解说方式,让顾客想象这一商品的特点给自己带来什么样的好处、 实惠。如树脂加硬后硬度更接近于玻璃,顾客就会想象硬度很好,不易划伤;非球面镜 片比做纯平彩电,顾客就会想象到纯平彩电的清晰、逼真,眼睛不易疲劳;渐进多焦点 比做傻瓜相机,顾客就会想象到自动调焦;树脂比玻璃轻一半,减轻鼻梁压迫感,而且 不易下划,顾客就会想象到自己或别人鼻梁被压红、眼镜下划的现象;等等。 此外,还有通过具体的数字、专业名词等从专业性上来增强我们的解说力度,使顾客更加信任 我们。 其实,这一主线中 这一主线中,视觉、触觉、听觉的作用主要是让顾客信任我们,从专业上相信我们, 这一主线中 而且也可以吸引顾客的兴趣,使他愿意听我们介绍;而想象感觉的作用除了举例便于顾客理 解外,另一个作用就是在信任我们的基础上,让顾客想象这一特点给自己带来的好处、实惠。 还有一条副线就是用婉转的方式来提醒顾客价格。另外要注意观察顾客的反应、他的兴趣和 另外要注意观察顾客的反应、 还有一条副线 另外要注意观察顾客的反应 首要需求是什么,以便有重点的进行介绍,这并不等于说其他卖点不介绍,一样要介绍,因 首要需求是什么 为这会稳住他购买的决心。 下面是镜片介绍范例: 介绍镜片基本顺序:由低价位向高价位介绍,在保单的前提下尽量提高单价。 SV→1.56HM→1.56KF→1.61SHM→1.56 非球面→1.67 非球面→1.74 非球面. 1、1.56SHM 镜片介绍有 6 点 、 . 薄 1.薄:折射率高,比普通镜片更薄,美观。比较适合做无边框和半框。 2.硬度 硬度:要有技巧的从视觉和听觉两方面介绍(前面讲过) ,介绍的同时做示范给客 硬度 人看,加硬处理后的镜片硬度接近玻璃,不易划伤,耐用。 加膜的特点: 3.加膜的特点:前后两面共 14 层膜,透光率高(要把数字介绍给客人听)透光率达 加膜的特点 到 99%以上,看东西更清晰,更舒服,眼睛自然不易疲劳, (学生的话还要说度数 不易加深) 。 4.防反光 防反光:通过比较来介绍,把 SV 与 1.56HM 实物对比给客人看或举例说明:拍照片 防反光 时,戴上不加膜的镜片,照片会有白点,如戴加膜镜片就不会有白点 .再举例: 举具有 代表性的人物国家主席或是比较有名气的人物、主持人或其它。 5.遮挡有害光线 遮挡有害光线:更加保护眼睛。 遮挡有害光线.防雾气 防雾气:镜片上加了一层憎水膜,能够有效防雾气。 防雾气 以上斜体、划线字就是给顾客带来的好处、实惠。 2、防辐射镜片(1.56 KF) 、防辐射镜片( ) 首先,我们要关心客人一下,有没有打电脑(没把握时要先介绍低价位的,逐渐介绍高价位的) 要吸引客人,告诉客人镜片的优点。 辐射球的演示,让客人看到辐射球上的斑点和火舌, 防辐射与不防辐射的区别。从镜片的特点、特征、好处、益处出发。 从镜片的特点、 从镜片的特点 特征、好处、益处出发。 3、1.61SHM,度数比较高的要介绍折射率高一些的镜片: 、 . ,度数比较高的要介绍折射率高一些的镜片: 1.更薄: 更薄: 更薄 ,比普通超薄加膜镜片更薄一些,更美观。 2.更硬:硬度更高,更不容易被划伤,更耐用。 更硬: 更硬 3.更清晰 更清晰:透光率会更高,看的更清晰。 更清晰 4、1.56 非球面 、 . 1、薄,用实物比较,用球面样片和非球面样片比较中心厚度,非球面镜片中心厚度会比 较薄,普通镜片前后有弧度,而非球面镜片前面为平面,后面有弧度。 2、看东西更逼真,成象更清晰,眼睛度数不易加深,不易疲劳。 3、举例:如纯平彩电、照相机;看方格子。 4、防辐射,防紫外线 非球面:更薄,更硬,更清晰 、 . 非球面: 6、1.61 镜片没有防辐射怎么办? 、 . 镜片没有防辐射怎么办? 听客人的用处,对他要多关心,度数过高尽可能介绍 1.61 超薄,告诉客人这种镜片更 美观,更清晰,主题不要放在辐射上。 附: 1、有些客人会问:你家的镜片与其它商家区别在那里?这是我们要找不一样的地方,最 、有些客人会问:你家的镜片与其它商家区别在那里? 重要的是差异在那里: 1 首先,我们要讲镜片有可能加膜膜层不一样,可能是单层。注意:记住“可能 可能”两个 可能 字要说的重一些,切记不要打击同行,这才显得我们有风度 。 2.我们告诉客人市面上有南韩镜片,此片有 30 多个等级,分 A、B、C,质量比较差, 我们经营的是日本灵芝镜片。 2、当客人问加膜镜片易脏时, 、当客人问加膜镜片易脏时, 我们要告诉客人加膜镜片透光率比较好,镜片表面镀有金属氧化物氧离子,有时使用 不当会丢失。 3、树脂镜片做全框切记不要太紧,容易变形,在灯光下比较是否有变型,因树脂片不同 、 于玻璃片硬度,很容易变形,比较时看光山膜层有无弯曲现象。 4、我们要把蔡思的十点卖点牢记,它不仅仅适用于蔡思,完全可以用在其它镜片上。 、我们要把蔡思的十点卖点牢记,它不仅仅适用于蔡思,完全可以用在其它镜片上。 6.最佳曲率组合设计 1.索尼数码摄像机。 2.奔驰奥迪测量仪. 7.全面宽广的视野效果. 3.香港科学馆天象仪. 8.柔和防反光镀膜. 9.高精度镜片打磨. 4.哈苏专业像机. 5.爱因斯坦的信笺. 10.阿贝数高色散低. 蔡思镜片旋转时间比一般镜片时间长. 以上所讲的每位员工要记住,要落实 要执行 处处留意皆学问. 以上所讲的每位员工要记住 要落实,要执行 处处留意皆学问 要落实 要执行,处处留意皆学问

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